„Najděte bod rozdílu, který přináší spotřebitelský prospěch; vybudovat robustní dodavatelský řetězec; definujte pohodlí jako snadné rozhodování v místě nákupu.“
To je i nadále jednou z osobních filozofií Roba Robsona, zakladatele a generálního ředitele OneHarvest, skupiny společností, které nesly Harvest FreshCuts Pty Ltd. Harvest FreshCuts je zpracovatelským oddělením skupiny se sídlem v Brisbane v Austrálii. Za posledních deset let se tento obchod s čerstvým ovocem a zeleninou rozkvetl z více než snu stát se největší australskou národní organizací pro čerstvé krájené produkty.
OneHarvest je na průkopnickém okraji čerstvých australských produktů již více než 30 let. Rob a jeho sourozenci, kteří vyrostli v otcově velkoobchodě s ovocem, pracovali po boku svého otce během školy. Po dokončení vysokoškolského vzdělání založil Rob se svým bratrem v roce 1975 velkoobchod s produkty se sídlem na trzích v Brisbane. Od té doby jeho lidé vedli cestu k inovaci australských čerstvých produktů.
Předvídání budoucích trendů
Koncem 1980. a začátkem 90. let Rob viděl, jak se tradiční výrobní dodavatelské řetězce v USA a Evropě mění z centrálně založeného tržního systému na přímé dodávky zákazníkům od zdroje. Věděl, že je jen otázkou času, než australský výrobní průmysl bude následovat. Cestování Roba zároveň zavedlo do světa čerstvých salátů a zeleniny.
Minimálně zpracovaná zelenina se rychle stala významnou částí prodeje výrobního oddělení v maloobchodě na zámořských trzích. Byla to příležitost k revoluci v odděleních s čerstvými produkty supermarketů po celé Austrálii zavedením čerstvě nakrájených salátů a zeleniny s přidanou hodnotou.
Od zahájení výroby v září 1995 zvýšila společnost Harvest FreshCuts svůj podíl na australském trhu, aby si zajistila přibližně 75 procent trhu s čerstvým řezanem a v současnosti zásobuje všechny velké řetězce a nezávislé subjekty v Austrálii. Společnost zaměstnává více než 500 lidí ve dvou zpracovatelských závodech – Brisbane, QLD a Bairnsdale, VIC – a je technologicky nejvyspělejším zpracovatelem čerstvého řezu v Austrálii. Ve skutečnosti je jediným australským národním poskytovatelem čerstvého řezu.
V roce 2003, Produce News a International Fresh-cut Produce Association (IFPA) ocenily Robovy úspěchy a jeho zpracovatelský byznys mezinárodním oceněním Fresh-cut Processor of the Year.
Robova zakládající společnost The Harvest Company strategicky vytvořila malé inovativní místo v australském zahradnickém průmyslu jako profesionální manažer dodavatelského řetězce. Společnost Harvest Company spolupracuje s dodavateli a zákazníky, aby splnila požadavky spotřebitelů na produkty s přidanou hodnotou. Harvest úspěšně uvádí na trh většinu manga Calypso, vodní meloun bez pecek, čerstvý chřest, avokáda Shepard a zaručeně sladké ovoce. Díky vytvoření významného bodu rozdílu pro tyto produkty na trhu a řízení všech stran v řetězci je The Harvest Company skutečným manažerem dodavatelského řetězce v zahradnictví.
V Austrálii je OneHarvest synonymem pro inovace.
Dnes je tato organizace 100% australským rodinným podnikem třetí generace. Robova činnost s čerstvými sklizněmi by se dala popsat jako směs amerických nápadů a evropské technologie s jedinečným australským způsobem podnikání. Velká část inovací v jeho obchodních modelech a strategickém plánování je pro tohoto podnikatele rozhodně jedinečná.
Rozpoznaný potenciál „přidané hodnoty“.
První Robův závod na čerstvě řezané byl postaven v Brisbane v roce 1995. O dva roky později se Harvest FreshCuts spojil se svým největším konkurentem Vegco Pty Ltd., který se nachází na jihovýchodním pobřeží Austrálie v jiném moderním větším závodě. Tato dvě zařízení pomáhají vyrovnat se s australskou sezónní změnou a rozlohou země. Mezi těmito dvěma závody Harvest FreshCuts obsluhuje většinu Austrálie svými produkty s přidanou hodnotou; výjimkou je západní oblast, která je oddělena stovkami mil terénu s malým mezitím.
Na počátku, kdy se Rob poprvé vydal na cestu s přidanou hodnotou, znalí odborníci na výrobu čerstvého řezu v Austrálii neexistovali. To ho donutilo hledat tyto odborné znalosti ve Velké Británii, Evropě a USA. Rob uvádí Dennise Gertmeniana z Ready Pac jako jednu ze svých inspirací v odvětví s přidanou hodnotou. Koneckonců, Dennis i Rob začali podnikat ve velkoobchodě s produkty.
Za posledních 10 let Rob sponzoroval více než 15 profesionálů z Velké Británie, Francie a Jižní Afriky, aby se připojili k jeho podniku a přinesli do jeho podnikání tolik potřebné technické zkušenosti a znalosti. Podíleli se na všem, od rozhodování o tom, jaké druhy zařízení použít a jak je provozovat, až po stanovení a udržování vysokých standardů kvality a bezpečnosti potravin, na kterých společnost trvá. Poradí také s nákladovým účetnictvím.
Příkladem je Dom Gondzik, rodák z Velké Británie, který vede proces plnění zakázek (od výroby přes logistiku až po plánování). Do podnikání vstoupil před dvěma a půl lety. Před nástupem na palubu strávil Gondzik 12 let prací v Geest's provozech na čerstvé saláty ve své domovině a má zkušenosti se sáčkovým i mísovým balením.
Rob brzy rozpoznal důležitost kvalitního balení a v roce 1994 získal exkluzivní práva na technologii zpracování salátů Scalime pro Austrálii a Nový Zéland. Scalime nabídl evropský přístup k typům salátů v sáčcích, které by společnost používala po mnoho let.
Podle Robina Poyntona, provozního ředitele, je nejvýznamnější změnou v balicím programu společnosti strategické partnerství se společností Amcor, předním dodavatelem se sídlem v Austrálii. Toto uspořádání pomáhá zajistit, že společnost dostane nejlepší možné možnosti balení pro svou širokou nabídku produktů.
„Rozhodli jsme se dát na polici tašku, která má skvělou prezentaci, je velmi jasná, bez zamlžování a báječným těsněním, která splňuje očekávání ohledně trvanlivosti produktu,“ říká Poynton. „Nyní máme jednu základní fólii, která splňuje všechny naše požadavky s krátkou dobou odezvy dodavatelského řetězce. Tato fólie má široké pásmo těsnicích schopností, takže můžeme dosáhnout vysoké úrovně „správně napoprvé“ a rychlého balení, což samozřejmě znamená vyšší efektivitu a nižší náklady.“
Jako všichni typičtí Australané je Harvest FreshCuts dobrou směsí spousty nápadů z jiných částí světa.
Rob připouští, že rozvoj podnikání v Austrálii má své problémy. Populace je malá (právě dosáhla 20 milionů) a samotný kontinent je velký. Problémem může být logistika.
Podle Gondzika je zásadní kvalita produktu a trvanlivost. Distribuce musí být bezchybná. Ve srovnání s Evropou mohou být povětrnostní podmínky rizikovější.
Důležitost adaptace na změnu
„Naučili jsme se být na místě a rychle reagovat na měnící se poptávku,“ usmívá se. „Tady musíme zvládnout krátké série a zároveň být připraveni dodávat, když dojde k 300procentnímu nárůstu poptávky (očekávaného díky rostoucímu zájmu spotřebitelů).
Pokud jde o řešení potřeb spotřebitelů, je dnes australský trh s čerstvými produkty tam, kde byl britský trh na počátku 1990. let, domnívá se Gondzik. Propast se však rychle zmenšuje a očekává se, že to, co se ve Spojeném království vyvinulo 10 let, se v příštích pěti letech odehraje v Austrálii. Zkušenosti získané v Evropě a USA se rychle uvádějí do praxe. Vysoce kvalitní produkty jsou již na trhu a přibývají další inovativní položky.
Jednou z nich je Jungle Snacks™ řada ovocných a zeleninových přesnídávek, která byla nedávno uvedena na trh pro děti školního věku. Tyto svačiny zahrnují mrkev, celer, plátky jablek, hrozny a kousky ovoce? sortiment možností, o kterých se očekává, že otevřou nová okna příležitostí. Zejména ovocné produkty jsou velmi slibné a představují impozantní platformu pro boj s rostoucím problémem dětské obezity.
Hlavní růstové příležitosti pro Harvest FreshCuts za posledních pár let byly v baby listovém salátu. Nové položky ve vyšším sortimentu zeleniny – například baby špenát a rukola – a baby asijské zelené se ukázaly jako oblíbené u australských spotřebitelů.
Více než 60 procent produkce baby leaf se pěstuje pod ochranným pletivem a sklízí se pomocí na zakázku vyrobených „sekaček na trávu“. Tyto jemné, šťavnaté listy, sklizené pouhých šest týdnů po výsadbě, se přesunuly ze stolů kvalitních restaurací na talíře tisíců Australanů.
Suroviny pocházejí od více než 50 dodavatelů rozmístěných podél východního pobřeží Austrálie, přičemž geografická rozmanitost země umožňuje výrobu většiny přísad po dobu 52 týdnů.
Řízení rostoucí poptávky
Výrobní závod v Brisbane vyrábí a distribuuje téměř třetinu čerstvě řezaných salátů a zeleniny společnosti. Na místě jsou dvě mycí linky a dvě balicí linky.
V současnosti se v Brisbane také zpracovávají všechna „hotová“ jídla. Součástí jsou salátové mísy, sendviče a mísy na smažení, které jsou všechny ručně sestavené.
Závod v Bairnsdale je větší z těchto dvou, s většinou výrobních kapacit, včetně 100 procent produktů z čerstvého ovoce. Dvě mycí linky a čtyři balicí linky v současnosti splňují požadavky na salát a zeleninu.
Bairnsdale je také domovem bramborové linky společnosti. Společnost nabízí řadu „předvařených“ bramborových výrobků uvařených tak, aby je bylo možné vložit do mikrovlnné trouby.
Harvest FreshCuts, který kombinuje obě zařízení, má sedm strojů, které zvládnou potřeby pytlování rostlin; maximální výkon se odhaduje na 300,000 15,000 pytlů denně. Bramborové linky zvládnou až 50,000 25,000 pytlů za den, zatímco ovocné řady se mohou pohybovat přes 204,000 XNUMX pytlů denně. Výkon sendvičové/salátové mísy je XNUMX XNUMX za den. Současná poptávka napříč všemi produktovými řadami je XNUMX XNUMX za den – příležitost maximalizovat stávající kapacitu zařízení sama o sobě je tedy obrovská.
Distribučních kanálů
Australské maloobchodní prostředí také představuje výzvy. V zemi, která je velká jako USA, s tak velmi malým počtem obyvatel, existují dva velké maloobchodní řetězce s potravinami. Coles and Woolworths kontrolují přibližně 60procentní podíl na trhu v přibližně 1,600 XNUMX obchodech. Tyto řetězce jsou hlavními zákazníky společnosti Harvest FreshCuts. Mezi tím není žádný prostředník. Předřezané výrobky jsou dodávány přímo do distribučních center řetězců.
Toto prostředí také znamená, že 80 procent všech produktů zpracovávaných a uváděných na trh Harvest FreshCuts je privátních značek, to znamená, že jsou označeny značkou maloobchodníků.
Zatímco v minulosti se pozornost soustředila na maloobchod, Harvest také vydává nové produkty z ovoce a „hotová“ jídla, která lze využít v gastronomii a na dalších nových trzích.
Předefinování pohodlí
Po deseti letech zdobnosti australských stolů Harvest FreshCuts podle Roba vzal zcela nový pohled na způsob, jakým podniká. Stejně jako v USA i australští spotřebitelé předefinovali význam „pohodlí“. Už nestačí poskytovat vhodnou přísadu. Dnešní spotřebitel chce, abychom si vzali čas na myšlenkový proces.
„Chtějí, abychom se rozhodli, jaké jídlo si dají, jaké ingredience budou potřebovat a jak to připraví za méně než 20 minut z balíčku na talíř s minimálním úsilím,“ řekl.
Při pohledu na poskytování „rychlých, čerstvých a chutných“ řešení Harvest FreshCuts předefinoval svou mapu kategorií a nabízí tři řady kvality produktů:
dobrý– vstupní produkty navržené tak, aby přilákaly nové uživatele do kategorie a nalákaly je k častějšímu nakupování. Tyto maloobchodní prodejny za každodenní nízké ceny představují dobrou hodnotu a díky svému chuťovému profilu (známé a oblíbené ingredience) mají rodinnou přitažlivost.
Lepší – představuje širší škálu ingrediencí, má vyšší cenu a obvykle se používá k přípravě jídla, které by bylo sdíleno s rodinnými příslušníky nebo blízkými přáteli.
Nejlepší – produkty za prémiovou cenu, které přinášejí kvalitní gastronomický zážitek v pohodlí domova. Jídla, která by se dělila doma s partnerem, místo aby šla ven, nebo by se sloužila k pobavení a zapůsobení na hosty.
„Vzhledem k tomu, že 80 procent rozhodnutí o nákupu v supermarketu v Austrálii bylo učiněno v místě prodeje, jsme s našimi obaly a POS materiály chytřejší,“ řekl Rob. „Naše obaly jsou kritickým spojením se spotřebitelem. Musí fungovat jako prodejce v obchodě. Všechno o něm, od designu, barvy a kopie, musí ke spotřebitelům mluvit jejich jazykem. Musí to být současné a důvěryhodné."
Obal je barevně označen, aby spotřebitelům pomohl rychle identifikovat, jakou řadu produktů koupit, vysvětluje v závislosti na účelu jídla. Spotřebitel si může koupit kteroukoli ze tří v závislosti na účelu jídla. Řada „dobrá“ zahrnuje červený barevný pás, „lepší“ modrou a „nejlepší“ metalickou zlatou (vytváří prémiový vzhled a dojem).
Recepty jsou poskytovány se všemi třemi kvalitativními řadami produktů. Kromě toho mají produkty v řadách „lepší“ a „nejlepší“ na přední straně obalu plnobarevné fotografie obloženého jídla. Testy prokázaly mnohem vyšší spotřebitelské přijetí receptů, když je zahrnuta fotografie hotového jídla.
Zadruhé, fotografie pomáhá bořit „velkou zeď stejnosti“, která se vplížila do čerstvě nařezaných displejů po celém světě, řekl Rob. Společnost také používá POS materiály k oživení kategorie v maloobchodním prostředí.
Zaměstnanecké programy
Rob si interně již dlouho uvědomuje důležitost svých zaměstnanců a nadále klade důraz na otevřenou komunikaci, konzultace a týmovou práci. Pravidelně se konají formální konzultační fóra. Společné poradní výbory (JCC), složené ze zástupců volených zaměstnanci a zástupců vedení, se scházejí, aby projednávaly záležitosti pracovněprávních vztahů, podmínky zaměstnávání, vyjednávaly kolektivní pracovní smlouvy a významné změny na pracovišti. Tyto JCC byly tak efektivní, že v letech 2003-04 obě hlavní výrobní závody úspěšně vyjednaly kolektivní pracovní smlouvy. Souhlas zaměstnanců byl přes 90 procent.
Na všech místech jsou zřízeny bezpečnostní výbory. Ty se skládají ze zástupců volených zaměstnanci, kteří se každý měsíc setkávají s vedením, aby projednali bezpečnostní iniciativy, výkon v oblasti bezpečnosti elektrárny a informovali o výsledcích auditu.
Organizace také podporuje oblíbený program odměn a uznání s názvem „Character First“. Program rozpoznává zaměstnance na základě charakteru. Zaměstnanci jsou v den svých narozenin poctěni před svými vrstevníky a oceněni malým dárkem a certifikátem. Udržují také krok s výkonností společnosti.
Napříč všemi aspekty podnikání Rob také investuje do široké škály programů rozvoje profesionálů a dovedností, včetně stáží v oblasti zpracování potravin, finančních služeb, kancelářské administrativy, frontline managementu, rozvoje vedení a univerzitních titulů.
Budoucnost
Jaká je tedy budoucnost tohoto australského podnikatele a jeho organizace? OneHarvest (skupina společností) bude nadále fungovat a posilovat svou pozici ve třech hlavních hodnotových tocích, ve kterých nyní působí, vysvětluje Rob.
Zpracovatelské rameno, Harvest FreshCuts, bude zahrnovat saláty, zeleninu a ovoce a bude zahrnovat řadu zdravých alternativ pro obchod C-store a výše zmíněné ovocné a zeleninové dětské svačiny. V plánu jsou také velká rozšíření do kategorie iceberg, římský a baby leaf.
Společnost bude nadále obchodovat s čerstvými produkty na národní domácí bázi a exportovat prostřednictvím The Harvest Company, řekl Rob. Zahrnuta bude řada exkluzivních genetik ?Calypso™ mango, vodní meloun bez pecek a melouny „zaručeně sladké“.
Jeho nejnovější počin, Oolloo Farm Management, dokončuje vertikální integraci dodavatelského řetězce s dlouhodobými dohodami s investory o správě farem produkujících exkluzivní genetiku. Tento nový hodnotový tok poskytuje nový zdroj příjmů a zároveň přesouvá veškerá potenciální agronomická rizika na externí investory.
Rob potvrzuje, že nikdy nebyl tak nadšený z podnikání. A díky hnacím faktorům chuti, pohodlí, zdraví a výživy se jistě posadil na sedadlo řidiče.